Bases de données BtoB : on n’est jamais mieux servi que par soi-même…

« Créer base données btob.. »  Voilà, j’ai noté de faire ça un peu tous les jours toute la semaine. Que c’est long, que c’est fastidieux… Et puis comment trouver toutes les infos dont j’ai besoin ? Si seulement je pouvais faire appel à des sociétés qui en fournissent des bases de données clients !

Voilà peut être ce que vous vous êtes dit en ce lundi automnal et pluvieux… Les affaires reprennent. Par conséquent, vous devez embrayer sur la prospection d’une toute nouvelle cible. Avant de bâcler cette tâche, – exemple typique insupportable d’envoi d’e-mails complètement dépersonnalisés et coups de fils intempestifs sans avoir pris la peine de cerner de vrais besoins – réjouissez-vous.

Créer base données btob = long…

Mais créer bases données btob = avoir une visibilité sur une industrie toute entière, identifier les décideurs et se faire une idée de la valeur que vous pourrez proposer à vos clients, une fois que vous aurez décidé de les appeler. Cette méthodologie s’applique pour tous types d’entreprises situées en France métropolitaine.

créer base données btob

Identifiez et segmentez votre cible

Parce que quelle que soit la base de données que vous devez créer, vous devez segmenter votre cible. Allez-vous vous adresser à des grands groupes, à des petites structures ? Car si les codes APE sont les mêmes, l’approche peut quant à elle, être totalement différentes selon les tailles de structure.

Si vous prospectez des garagistes et des centres automobiles par exemple, votre discours sera sensiblement différent. Pour vous imprégner de cette cible dans sa globalité, commencez par rechercher des sites de référence concernant l’industrie de votre client. Cela vous permettra de vous familiariser avec le quotidien de votre cible. En effet, si vous êtes à même de comprendre les problématiques de vos prospects, vous pourrez plus facilement compatir et répondre aux objections.

Restons sur l’exemple des réparateurs de voiture. Pour commencer, je tape des termes génériques tels que :

  • Presse automobile spécialisée,
  • Salons automobile France,
  • Blogs auto…

En théorie, j’aurai déjà une bonne base de départ. Je prends soin de sauvegarder ces sites de référence dans mes favoris, dans un tableau excel… Je vais m’appuyer sur ces références pour trouver des informations et surtout, savoir où chercher de plus amples informations.

Les informations génériques des entreprises ciblées

Si vous ne disposez pas d’un logiciel CRM* (Customer Relationship Management,) alors le mieux c’est encore d’ouvrir un fichier excel. Dans chaque colonne, vous prendrez soin de copier-coller les données génériques concernant les entreprises que vous ciblez : le nom (et celui de la holding ou du groupe le cas échéant,) la taille de la structure, l’adresse postale, le SIRET, etc.

Concernant les données de contact, libre à vous de saisir les coordonnées génériques, mais pour plus d’efficacité, vous pouvez d’abord isoler les contacts pertinents et trouver la ligne directe de votre interlocuteur.

Trouver les bons interlocuteurs

Le proverbe le dit si bien : « Mieux vaut parler à Dieu qu’à ses Saints. » Et c’est vrai ! L’idéal est de trouver le ligne directe de votre interlocuteur, celui ou celle qui sera en mesure de vous répondre et vous écouter. A défaut, procurez-vous les infos suivantes : le nom, le prénom et l’intitulé du poste.

Quand vous contactez une entreprise, gardez ceci à l’esprit :

Le standard est susceptible de recevoir des dizaines d’appels par jour. Des call centers ou commerciaux peu aguerris demandant à parler au Responsable. Et c’est là que la personne au standard botte en touche : « il/elle est en réunion… » Comme à chaque fois que vous appelez d’ailleurs ! Alors à moins que votre prospect ne souffre de réunionite aigüe il y a fort à parier qu’on ne veut pas vous le passer…

Un conseil : une fois sur le site de votre prospect, allez fouiller du côté des ‘Mentions Légales‘ et pages « Contacts« . Vous y trouverez souvent votre bonheur. Et si ce n’est pas le cas…

Voici trois astuces pour identifier les bons contacts :

Une recherche sur Linkedin

Le réseau social n°1 mondial vous sera fort utile. Afin de trouver les bons interlocuteurs, suivez ces étapes :

  • Effectuez une recherche par nom d’entreprise.
  • La liste des résultats va s’afficher pour peu que les utilisateurs aient lié leur poste à l’entreprise en question.
  • Pour des résultats optimisés, cliquez sur ‘Entreprises Actuelles’ et cochez uniquement l’entreprise qui vous intéresse
  • Enfin, cherchez dans les intitulés de postes les personnes plus à même de répondre à vos sollicitations.

Voila Norbert

Votre activité vous demande de démarcher d’autres sociétés et de contacter les décideurs pour leur proposer vos services. Ce service (presque gratuit) va vous aider à obtenir les adresses emails professionnelles des interlocuteurs que vous aurez identifiés. Il vous en coutera à peine 0.10 $ par lead… sachant que les 50 premières recherches avec résultats sont gratuites ! Vous rendre sur Voila Norbert.

Hunter

100 requêtes gratuites par mois, c’est ce que propose Hunter. Une fois que vous avez créé votre compte, effectuez vos recherches avec le nom, prénom et nom de domaine.

Vous pouvez aussi installer le plugin dispo sous Chrome qui affichera automatiquement les emails quand vous êtes sur un site en particulier. Suivez ce lien afin de tester cette application.

Créer base données btob : la conclusion

Vous l’aurez compris, créer base données btob est synonyme de patience et de temps. Mais ces informations vous seront très précieuses et vous permettront de bien sonder le marché que vous prospectez. Pour aller plus loin, vous pouvez également intégrer des informations sur la santé financière des entreprises dans votre ligne de mire (avec notamment societe.com et le site Infogreffe, assez complets même en version gratuite.)

Vous pourrez ensuite extraire ces informations et construire vos propres argumentaires de vente, sous format mind mapping par exemple ! Pour conclure, il s’agit d’un véritable travail de détective, chronophage mais passionnant !

Si votre emploi du temps ne vous permet toutefois pas de vous lancer dans cette activité, confiez cette mission à Digital Bee Consulting. L’agence gère aussi bien ce type de prospection sur le territoire français, mais aussi à l’international.

 

 

 

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